用“千人千面”的促销方法提升家装公司签单转化率 | 大易云学
你是否有这样的困惑？明明是很优惠的促销政策，为啥签单转化率还是跟平时差不多。
如果是的，请回想一下你们的活动是不是这么做的？你先策划了一个优惠力度非常大的“优惠内容”：差不多有三四大类、十多二十来条，并交由广告公司设计制作了一个非常精美的单页，然后你在启动会上，跟所有同事宣布了本次活动的优惠政策。然后就叫销售员去约客户，设计师去谈客户了。当然，为了保证客户进店量，你还要求所有人不得把优惠内容先发给客户。
然后呢？然后就出现了开头说的情况，签单转化率没有提升。反而是降低了公司利润。下次呢？下次再加大优惠力度，不然销售员设计师都没有信心邀约和谈单。长此以往，恶性循环，不做活动不签单，做活动签单也没有利润。那真正的问题出在哪儿？笔者看来，问题出在两方面：
第一，你误把促销的“优惠内容”等同于了活动。
第二，销售员、设计师没有把促销内容的价值“包装到位”。
关于第一点，不是本文讨论的重点，只简单说说。大易咨询陈义红老师一再主张，活动的目的有三点：树品牌、炼队伍、促业绩。
反观上述活动过程，从策划、启动，到实施，几乎跟这三个目标都是弱关联。即便是一个很小的活动，也要紧扣上述三个目标。简单来说，活动单页该不该做？该做。活动单页内容的重点是啥？是“树品牌”，而不是“讲优惠”。
为什么这么说？笔者给你分享一下真实的经历。你说不让发的优惠内容，不少销售员转身就拍照发给客户了。你期望的设计师去塑造优惠内容的价值，不少设计师直接拿给客户看，连读给客户听都懒得读。客户又不了解你之前的价格和优惠，当然对你这次的“优惠内容”就是无感的了。其他价值塑造不到位不签的客户，说你这个优惠就是套路；其他价值塑造到位签了的客户，就是捡了个便宜。所以签单转化率没有提升，就不奇怪了。
优惠内容该怎么讲？
照例是先策划好，还需打印出来，让大家好抄诵、读背
每条优惠内容，该怎么塑造其价值，活动策划者要做示范
检验所有的销售员、设计师，模拟谈单背诵优惠内容、塑造优惠内容的价值
不要对每个客户都无差别的全部讲一遍优惠内容
为什么？因为每条优惠，都有成本。但有的优惠，客户本身就不关注、不想要。但是还有他关注、需要、想要的优惠，不在你的优惠范围内。如果能给的都给完了，他想要的你给不了。这单子能好签吗？你说让客户少要点其他的来换他想要的，实践告诉我们这不行。客户要么是不愿意，要么是不高兴。
优惠不一次性讲完，这不是欺骗，这是签单的需要。你不这么包装优惠内容，他不会很高兴的跟你签单。不签单，客户签到别处可能会被骗；签单不高兴，你之后肯定不好交付。以上两点，都是你不希望看到的吧？也是不希望客户去承受的吧？
谈单签单需要“以正合，以奇胜”、“出奇制胜”的策略。注意，这里的“奇”念“ji”，余奇、多出来的意思。源自古代战争中“奇兵”的思想，开战前先预备一只“奇兵”，待对手的兵员、辎重、士气，被消耗的差不多了，再派出埋伏的“奇兵”，一战而定。对应到谈单签单中，这些优惠、促销、打折、赠送等，都只能是谈单的“奇兵”，是客户已经在其他方面，如设计、材料、工艺、口碑、服务、售后等这些“正兵”都认可了之后，用来促成签单用的，所以“奇兵”不能先讲，先暴露。更不能把“奇兵”当“正兵”用，“奇兵”当“正兵”用，“奇兵”的效力就发挥不出来。“奇兵”只是调料，“正兵”才是主菜。根据客户的需要讲优惠，变换优惠，这也就是所谓的“千人千面”的促销方法。
关于如何讲优惠内容，真的需要多讲、多练。分享两个让人哭笑不得的案例，一个旁听的销售，客户交了定金之后还叫客户要去抽奖；一个签单的设计师，收了定金之后还让客户去转转盘减现金。是有上述活动内容，但是其一客户已经成交了；其二客户享受了其他规定内容之外的优惠。你说气人不气人？
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